La matrice BCG

La matrice BCG

Une matrice BCG (Boston Consulting Group) est un outil utilisé en marketing qui sert à planifier et à organiser le portefeuille de produits d’une entreprise. Nous vous proposons donc de voir aujourd’hui les « étapes » de la réalisation d’une matrice BCG.

 

Réalisation d’une matrice BCG

Afin de pouvoir mener à bien une matrice BCG, il faut tout d’abord pouvoir estimer quelques données :

– La taille et l’évolution du marché de chacun des domaines d’activité stratégiques (DAS).
– La part de marché de l’entreprise dont il est question, mais aussi celle du concurrent le plus important pour chaque domaine d’activité.
– Le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise dans chaque domaine d’activité.

Après avoir analysé les deux parts (taux de croissance et part de marché), l’on voit apparaître l’axe des ordonnées (taux de croissance en deux catégories, fort et faible) et l’axe des abscisses (les parts de marché divisées aussi en 2, fortes et faibles). Ainsi, la matrice est divisée, elle-même en quatre secteurs :

1. Les vedettes = part de marché relative élevée pour un marché en forte croissance.
2. Les vaches à lait = part de marché relative élevée pour un marché en faible croissance, encore en phase de maturation ou en déclin.
3. Les dilemmes = part de marché relative faible pour un marché en croissance élevée.
4. Les poids morts = part de marché relative faible pour un marché en faible croissance

C’est cette matrice BCG qui va permettre de juger l’équilibre de l’ensemble des activités d’une entreprise. Il faut toujours essayer de trouver un certain équilibre dans la matrice au travers de la mise en place, éventuellement, de stratégies plus pertinentes.

C’est la fin de cet article, nous espérons qu’il vous aura été utile. Vous pouvez nous contacter si vous avez des questions.

 

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Le Yield Management

Le Yield Management

Le yield management est un système de gestion qui permet de faire varier les prix d’un produit en fonction de la demande.

Un exemple concret pour mieux comprendre est celui de Voyage-sncf: le prix d’un siège dans un TGV précis peut varier du simple au double en l’espace de quelques heures. Les prix n’augmentent pas forcément, ils peuvent descendre, et cela dépend de la demande. Nous allons donc vous expliquer un peu plus précisément la base de ce système.

 

Comment mettre en place une stratégie de Yield management ?

Ce système se base sur une idée simple: Si la demande est supérieure à l’offre alors il est plus intéressant pour l’entreprise de vendre à un prix élevé.

La mise en place d’une stratégie de yield management nécessite d’abord de faire une segmentation de votre clientèle.  Le type de segmentation varie selon votre activité et les objectifs que vous visez. Si votre objectif est de vendre plus de produits, alors vous pouvez segmenter votre clientèle en séparant vos différents clients selon leurs habitudes d’achat (régulier, occasionnel etc…).

Cette segmentation vous permet de pouvoir faire varier les prix seulement pour certains clients ciblés. Par exemple, dans un TGV, l’homme d’affaires se soucie moins du prix d’un billet de train (car il doit dans tous les cas partir pour sa réunion) qu’un étudiant qui y sera beaucoup plus attentif. Si le train n’est pas rempli, il est plus astucieux de baisser les prix pour les étudiants, plutôt que pour les hommes d’affaires (qui eux, paieront quand même le prix fort). D’où l’utilité de bien segmenter sa clientèle, et la SNCF le fait très bien à travers ses différentes cartes d’abonnements (ex : carte jeune 12-25).

Mettre en place une stratégie de yield management demande aussi d’être capable de calculer et de prédire la demande en temps réel pour votre produit/service.

Pour cela vous pouvez vous baser sur les historiques des demandes qui ont eu lieu les années précédentes pour avoir une première estimation. Ensuite grâce à des systèmes informatiques vous pouvez être capable de connaitre en temps réel le nombre d’achats de votre produit/service.

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La notion de qualité

La notion de qualité

 

Nous pouvons définir la qualité comme l’aptitude d’un produit/service à satisfaire les besoins exprimés ou potentiels du consommateur. Un produit ou service  de qualité est celui qui nous donne entière satisfaction sans avoir de points de déception.

Ce que l’on attend d’un produit/service :

  • La fiabilité : Elle mesure le nombre de dysfonctionnement par un client après la souscription à un service, le nombre de retour ou de réclamation sur un produit.
  • La durabilité : Elle mesure la durée de vie du produit/service qui doit être assez longue pour que le consommateur puisse en profiter pleinement.
  • Le respect des normes : Elles permettent d’assurer une garantie de sécurité et de conformité.
  • La performance : Elle mesure la capacité du produit à réaliser ses fonctions.

Nous pouvons alors dire que ces critères sont objectifs car ils peuvent être mesurés, testés, contrôlés par des organismes, par des laboratoires d’essais ou l’entreprise elle-même.

Nous pouvons également affirmer que la qualité est une notion subjective car elle dépend du degré de satisfaction que le client se fait du produit/service. Nous pouvons définir la satisfaction comme le sentiment de plaisir ou de déplaisir qui naît dans la comparaison entre les attentes préalables et une expérience de consommation.

Les éléments subjectifs qui influencent la perception de la qualité :

  • Le rapport qualité prix : Dans l’esprit du consommateur, un prix élevé induit une meilleure qualité. Un client qui investit une somme significative dans un produit ou service attend de lui une qualité optimale. Le client sera plus indulgent pour un investissement moins important.
  • Les signes distinctifs : Les signes dont l’image est forte véhiculent une qualité supérieure.

Exemples : DIOR, CHANNEL, HUGO BOSS…

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La pyramide des besoins

La pyramide des besoins

La pyramide des besoins

La pyramide des besoins est une représentation faite sous forme de pyramide hiérarchisant les différents besoins des hommes. Il s’agit d’une théorie de motivation qui a été élaborée par le psychologue Abraham Maslow. Nous allons donc vous exposer aujourd’hui les 5 composants de cette pyramide.

 

La pyramide de Maslow est composée de cinq niveaux. Nous vous proposons de découvrir ci-dessous les différents besoins de la pyramide de Maslow en partant de la base jusqu’au sommet de la pyramide :

 

1- les besoins psychologiques :

Les besoins psychologiques sont des besoins d’ordre biologiques. Selon Maslow, le premier besoin de l’homme est de satisfaire ses besoins psychologiques.

Il s’agit entre autres du besoin de se nourrir, de se vêtir, d’avoir un toit, etc.

Ces besoins se trouvent à la base des besoins de la pyramide de Maslow.

 

2 – les besoins de sécurité:

D’après Maslow, une fois que les besoins psychologiques sont accomplis, l’homme cherche à satisfaire les besoins de sécurité. C’est-à-dire, il cherche à avoir la sécurité financière, un travail sûr, être dans un environnement stable et bien d’autres choses de la même trempe.

 

3 – Les besoins d’appartenance :

Suivant les besoins de la pyramide de Maslow, les besoins d’appartenance (avoir l’affection des autres, avoir une famille, faire partie d’un groupe, etc.) viennent juste après la réalisation des besoins de sécurité.

 

4 – Les besoins d’estime :

Il s’agit des besoins tels qu’avoir la confiance en soi, avoir le respect de soi et des autres, avoir la reconnaissance et l’appréciation des autres personnes.

 

5 – Le besoin d’accomplissement de soi:

C’est le besoin qui se trouve au sommet de la pyramide (être créatif, pouvoir résoudre ses problèmes, faire des exploits, etc.)

 

Ces besoins peuvent apparaître au sein des individus d’une organisation et il est donc important de savoir distinguer chacun de ces besoins.

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Le marketing stratégique

Le marketing stratégique

Le marketing stratégique

Le marketing stratégique est une approche regroupant plusieurs étapes afin de pouvoir définir un plan d’action pour introduire un marché. Cette approche va être dans un premier temps un recueil de l’information sur votre marché, l’environnement, les tendances, l’environnement législatif, les consommateurs et fournisseurs, qui vont vous aider à faire des choix quant à l’orientation de l’entreprise. Nous allons donc vous en dire plus sur cette approche.

L’étude du marché :

Il s’agit d’analyser l’offre et la demande du produit et ce en analysant notre part de marché et ce afin d’aboutir à une segmentation de la demande ce qui permet à l’entreprise de se positionner et de décider de la stratégie à adopter pour augmenter sa part de marché.

L’étude du comportement du consommateur :

L’étude du comportement du consommateur consiste à observer et étudier son attitude d’achat  à travers la détection de ses besoins, ses préférences, son pouvoir d’achat, sa situation…etc.
L’analyse stratégique de l’environnement repose sur la base SWOT : Strengts, weaknesses, opportunities and threats c’est-à-dire l’analyse forces, faiblesses, opportunités et menaces. Cette analyse interne et externe de l’entreprise permet au manager d’évaluer les atouts de l’entreprise et mieux les gérer afin d’améliorer sa stratégie et son mode opérationnel et de faire face aux risques qui peuvent faire préjudice à son activité.
Après avoir fait le diagnostic du marché et du consommateur, le manager opte pour la décision des actions marketing à entreprendre en ce qui concerne les caractéristiques du produit, les politiques de promotion ou de ventes…etc.

Les objectifs du marketing stratégique

  • Le marketing stratégique assure l’augmentation de la performance du produit et sa conformité aux attentes des consommateurs et ce en agissant sur les 4P. (Prix, produit, distribution (« place » en anglais pour conserver le titre des 4P) et promotion)
  • Le marketing stratégique permet l’augmentation du chiffre d’affaire.
  • Le marketing stratégique a pour objectif de faire face aux changements et crises survenus dans l’environnement de la société.
  • Le marketing stratégique permet de mettre en œuvre les forces de l’entreprise et de mieux en profiter.

Cette étape est crucial car elle va vous permettre de « poser » votre raisonnement et de définir d’une manière claire est précise quelles actions vous allez mettre en place pour atteindre le but que vous visez.

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Découvrez la méthode SONCAS

La méthode SONCAS

La méthode SONCAS

Le principe de la méthode est de détecter quelle est la motivation principale du client en situation de vente, quels sont ses besoins. Cela revient à s’appuyer sur l’idée que l’acte d’achat de chacun d’entre nous est dicté par l’un de ces grands traits de caractère.

Certaines personnes recherchent ainsi de la « sécurité » dans leur achat, d’autres un sentiment de fierté, « d’orgueil », d’autres encore favorisent la « nouveauté ». Des clients préféreront quant à eux obtenir un haut niveau de « confort » grâce à leur achat, certains autres encore seront orientés sur la question de « l’argent » et une dernière catégorie de prospects ou de clients achèteront plus facilement s’ils éprouvent de la « sympathie » envers le commercial.

 

Sécurité : Un client au profil axé sur la sécurité est celui qui avance à petits pas, qui ne veut prendre aucun risque, aime que tout soit prévu et planifié. Il veut que son achat soit sécurisé sur toute la ligne.

Orgueil : Un prospect ou client au profil « orgueilleux » a besoin d’être flatté dans son égo, que son achat le valorise, veut se sentir important grâce au produit ou service qu’il acquiert. Pour le convaincre, il faut orienter son argumentaire pour qu’il se sente important et utiliser certains termes clés comme « privilège », « haut de gamme », « notoriété », « unique », « rare », « standing »…

Nouveauté : Tout ce qui est nouveau, à la mode, fraîchement arrivé sur un marché suscite le plus vif intérêt chez un client axé sur la « nouveauté ».

Confort : Le client recherche une facilité d’utilisation du produit ainsi qu’une utilisation optimale. Le confort peut être psychologique (prise en main rapide d’un logiciel, par exemple) ou physique (proximité géographique du vendeur)

Argent: Les prospects ayant ce profil recherchent avant tout un bon rapport qualité/prix du produit ou service ; ils veulent faire une bonne affaire. Attention, l’argent peut être à la fois un frein (prix trop élevé) ou une motivation d’achat (offre intéressante, promotion).

Sympathie : La sympathie du vendeur peut être un facteur déterminant dans la vente. Une attitude ouverte, dynamique, à l’écoute rendent votre client plus enclin à s’intéresser à votre offre commerciale. Vous aurez donc plus de chances de conclure la vente.

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Les réseaux sociaux en entreprise

Les réseaux sociaux en entreprise

Les réseaux sociaux en entreprise

Avec l’arrivée des nouvelles technologies, beaucoup de choses sont plus accessibles et moins chère pour les entreprises, l’information circule très rapidement, les méthodes de communications ont été bouleversés, et le comportement des consommateurs également. Ces nouvelles technologies ont laissé apparaître les réseaux sociaux : Le plus connu d’entre eux, Facebook, est devenu un outil incontournable pour le développement des entreprises aujourd’hui. Nous allons donc vous présenter l’avantage de ces nouveaux outils.

Facebook

Facebook offre une multitude de fonctionnalités pour les entreprises. Tout d’abord, la création d’une page entreprise sur laquelle vous allez pouvoir promouvoir vos produits ou votre entreprise en ciblant des consommateurs soit par zone géographique, soit par critère. Egalement, vous pourrez réaliser des vidéos de vos produits, partager des valeurs, ou encore tout simplement, échanger avec vos clients.

Youtube

Une plateforme très active en France, un Français sur 2 s’y rend quotidiennement. Beaucoup d’entreprises diffusent du contenu vidéo sur leurs produits, des évènements (salons professionnels par exemple) où ils ont été présents. En plus de ça, Youtube vous offre la possibilité de faire des vidéos en direct avec vos internautes, un moyen par exemple de réaliser une foire aux questions avec votre communauté.

Twitter

Un réseau social actif basé sur des mots clés nommés les #Hashtags, qui vont créer des fils de discussion entre internautes. Les entreprises ont donc la possibilité de montrer leurs présences concernant des phénomènes d’actualité (par exemple un thème relevant de l’environnement) et donc de surfer sur les « Buzz ».

Nous espérons que cet article vous aura été utile, si oui nous ferons un prochaine article sur les réseaux sociaux un peu moins connus mais tout aussi bénéfique pour le développement de votre structure et de votre présence sur le web.

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Leadership: Savoir affirmer ses convictions

Leadership : Savoir affirmer ses convictions

Leadership : Savoir affirmer ses convictions

Avoir des convictions, c’est un mélange de croyance, d’intuition et d’expérience qui permet d’estimer dans une situation donnée et d’avoir des raisons très fortes d’affirmer une idée. Les convictions permettent de remporter l’adhésion des interlocuteurs.

Les motifs des convictions d’un individu sont plus rationnels qu’affectifs. Exprimer une conviction, ce n’est pas écraser ou faire passer en force une idée, mais c’est en ce sens prendre ses responsabilités, et s’engager dans un sens.

Pour être légitime auprès de vos interlocuteurs, vous devez :

  • Garder constamment en tête le degré de légitimité de votre intervention.
  • Passer vos arguments, vos témoignages ou vos exemples en revue une fois que vous les aurez réunis.
  • Appuyer votre discours sur votre expérience. Votre conviction a besoin de se nourrir de choses que vous sentirez justes, vrais, crédibles. Si vous en êtes satisfait, vous sentirez monter en vous une bonne dose de conviction.
  • Adopter des tournures qui renforcent votre crédibilité. Parlez le langage de la conviction en donnant à votre discours des temps forts qui vont asseoir votre crédibilité.
  • Affirmer vos convictions en les laissant s’exprimer : « Je suis convaincu de …. », « J’ai la conviction que … ». Associez votre interlocuteur en utilisant le pronom « nous ». Utilisez le verbe « tenir » qui symbolise à lui seul la force de vos affirmations « Nous pouvons tenir pour acquis… ». Utilisez dans le même ordre d’idées, des formules telles que « nous fier à … », « compter sur… » ou « croire en la nécessité de… ». Le terme « juste » participe aussi de la démarche de conviction : « Nous pensons qu’il est juste de…. ».
  • Prouver la nécessité de vos propos. Apportez avec détermination les explications les plus claires pour justifier vos conclusions et que votre expérience à elle seule vous légitime. Montrez l’intérêt pour eux de suivre vos recommandations et vous vous engagez dans cette voie. Adoptez le « bénéfice client ». Votre argument en forme de promesse n’aura de force que dans la mesure où l’autre va percevoir pour lui le profit et donc l’utilité de ce que vous avancez.

Nous espérons que cet article vous aura été utile, nous restons à votre disposition si vous avez des questions.

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Objectif de l’animation de l’équipe

Objectifs de l’animation de l’équipe

Lors d’un précédent article, nous abordions avec vous l’animation de l’équipe et ses enjeux. Nous allons aujourd’hui nous centrer sur les objectifs de cette animation. En effet, l’animation d’une équipe est importante si l’on veut donner un sens à cette équipe et la rendre dynamique. Beaucoup d’objectif peuvent en découler mais nous allons vous parler de 3 objectifs communs à chaque équipe.

Motiver les collaborateurs et créer une adhésion aux objectifs. Il faut impliquer l’équipe dans les choix et la culture de l’entreprise pour qu’ils donnent la meilleure image auprès des clients et qu’ils restent dans l’équipe. Le manager doit établir un échange permanent avec ses collaborateurs afin d’identifier les valeurs qui sont les plus importantes pour lui et qui le font avancer dans son travail. Cette phase est nécessaire pour faire évoluer son équipe dans ce sens.

 

Créer un climat favorable. Un climat favorable est indispensable pour aller ensemble vers un objectif commun. Elément fédérateur de l’équipe, l’ambiance qui règne dans le groupe crée un climat positif de travail. C’est grâce à lui que l’on peut fidéliser les collaborateurs dans l’entreprise car il réduit le turn-over et l’absentéisme.

 

Eviter et gérer les conflits pouvant apparaître au sein de l’unité commerciale : conflits sociaux (grèves) ; Conflits interpersonnels entre des collaborateurs eux-mêmes ou bien entre un collaborateur et le manager. Le manager doit être capable de réguler son équipe, c’est-à-dire aider les personnes à gérer leurs désaccords afin que tous œuvrent ensemble à l’atteinte des objectifs. Il doit également déceler un conflit larvé qui pourrait dégénérer et faire le maximum pour le régler au plus vite afin que cela impacte le moins possible l’ensemble de l’équipe.

C’est la fin de cet article, nous espérons qu’il vous a été utile, vous pouvez nous solliciter si vous avez des questions.

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