Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Nous vous parlions précédemment de l’importance de la phase d’argumentation en situation de vente. En effet il est important que le commercial sache présenter ses produits en fonction des besoins du client et de sa typologie SONCAS. Nous allons donc vous faire découvrir la méthode QQCCP pour présenter son produit à un client.

La méthode QQCCP

La méthode QQCCP est acronyme signifiant Quoi, Quand, Combien, Comment, Pourquoi. Nous allons donc vous présenter chacune des étapes :

  • Quoi : Dans cette phase, le commercial présente le produit en fonction des besoins du client et en faisant les arguments à son avantage.
  • Quand : Le commercial présente le produit après avoir reformulé les besoins du client et quand vous avez obtenu son accord / Lorsque vous êtes sûr d’avoir bien repéré les mobiles d’achat du client (Typologie SONCAS du client) / Lorsque vous avez identifié sa motivation (hédoniste, altruiste, d’auto-expression) / lorsque les freins ont été levés / Lorsque le client le demande, et si le commercial sent qu’il a assez d’éléments pour lui proposer le produit et/ou service adapté.
  • Combien : Au minimum 3 produits afin de laisser le choix au client et repérer son comportement face aux différentes propositions. Le nombre de produits permettant de monter en gamme si le client n’a pas annoncé son budget. Le commercial doit cependant présenter un produit à la fois pour ne pas éveiller la confusion chez le client.
  • Comment : Le commercial doit faire essayer, manipuler, goûter, tester le produit afin que le client puisse se l’approprier et se considérer comme le propriétaire.
  • Pourquoi : Le commercial utilise cette méthode pour préparer son entretien de vente et démontrer son professionnalisme. La présentation du produit nécessite que le commercial ait au préalable identifié chacune des caractéristiques afin de maitriser son argumentation.

 

Nous espérons que cet article vous aura été utile, nous restons à votre disposition si vous avez des questions.

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