La concurrence

La concurrence

La concurrence

La concurrence est difficile à définir puisqu’elle ne se limite pas aux produits similaires mais aussi aux produits substituables.

L’analyse de la concurrence (analyse des offres sur le marché) et de la position concurrentielle de l’entreprise permet d’adapter sa stratégie à la politique commerciale de l’entreprise et aux évolutions de son environnement. Elle permet à l’entreprise d’identifier les concurrents les plus dangereux mais aussi aux commerciaux de recueillir des données importantes pour construire son argumentaire (avantages concurrentiels forts de l’entreprise) ainsi que pour envisager la façon dont il traitera les objections qu’il pourra rencontrer au cours des négociations. Le commercial doit être perpétuellement en veille avec son secteur d’activité afin de ne pas avoir de décalage avec les besoins du consommateur.

Concurrence directe/Indirecte

Il existe deux types de concurrence qu’il est important de distinguer pour adapter son positionnement commercial.

  • Concurrence directe : C’est la concurrence exercée par les entreprises qui vendent le même type de produits (ex : toutes les entreprises spécialisées dans les fournitures de bureau de la zone d’activité).
  • Concurrence indirecte : C’est la concurrence exercée par les entreprises/produits différents, qui répondent au même besoin (Ex : Coca-cola et orangina). Le besoin est de boire un soda. Le produit est différent mais substituable.

Même si la place de leader, challenger, ou de suiveur n’a de sens que par rapport à une concurrence directe, l’analyse de la position concurrentielle doit s’effectuer sur les deux plans, chaque fois que cela est possible, pour pouvoir construire une politique commerciale cohérente et efficace : Connaitre ses propres avantages concurrentiels et ceux de ses concurrents directs et indirects.

On mesure la position de l’entreprise sur le marché en la comparant à ses concurrents :

  • Sur le plan d’activité (à partir du CA, volume de ventes, nombre de clients …) /Part de marché / Part de marché relatives.
  • Sur le plan financier (à l’aide de coûts de revient, ou de marges commerciales).

 

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