Découvrir le client

Découvrir le client

La découverte du client va favoriser une bonne argumentation car c’est grâce à la connaissance du prospect, de ses attentes, de ses motivations et de sa personnalité que le vendeur peut trier les arguments « vendeur ».

Pour découvrir le client il est primordial de respecter les trois points suivants :

  • Utiliser des techniques de questionnement pour récolter des informations sur le besoin du prospect et/ou du client.
  • Repérer les différents besoins, les mobiles d’achat pour faciliter l’argumentation dans la phase de négociation.
  • Reformuler les informations données par le client afin de verrouiller ses besoins et vérifier la compréhension du commercial et celle de la clientèle.

La phase de découverte doit permettre de récolter les informations nécessaires en fonction du produit et/ou du service proposé par l’entreprise. Voici quelques exemples d’informations à récolter :

  • Les caractéristiques du client : capacité du contact, d’écoute, d’empathie, de compréhension prise de décision.
  • Sa culture, son mode de pensée ou d’expression.
  • Son métier et son fonctionnement,
  • Ses besoins, profil type, motivations, mobiles d’achat, Sa stratégie et ses tactiques de négociation : Matériel, psychologique.
  • Les avantages concurrentiels de son offre, ses produits.

En votre qualité de commercial, vous devrez donc réfléchir et définir les informations qui sont intéressantes à découvrir en fonction de votre secteur d’activité.

Par la suite vous entamerez un questionnement auprès de votre prospect afin d’obtenir ces informations. Il existe différents type de question permettant de rythmé votre entretien, de faire-face à certaine situation et aussi d’atteindre vos objectifs.

Nous vous proposerons donc prochainement un article sur les différents types de questions que l’on peut employer lors de la phase du plan de découverte avec votre prospect.

C’est la fin de cet article, nous espérons qu’il vous a été utile, vous pouvez nous contacter si vous avez des questions.

A bientôt chez E-Formaction