Découvrez la méthode SONCAS

La méthode SONCAS

La méthode SONCAS

Le principe de la méthode est de détecter quelle est la motivation principale du client en situation de vente, quels sont ses besoins. Cela revient à s’appuyer sur l’idée que l’acte d’achat de chacun d’entre nous est dicté par l’un de ces grands traits de caractère.

Certaines personnes recherchent ainsi de la « sécurité » dans leur achat, d’autres un sentiment de fierté, « d’orgueil », d’autres encore favorisent la « nouveauté ». Des clients préféreront quant à eux obtenir un haut niveau de « confort » grâce à leur achat, certains autres encore seront orientés sur la question de « l’argent » et une dernière catégorie de prospects ou de clients achèteront plus facilement s’ils éprouvent de la « sympathie » envers le commercial.

 

Sécurité : Un client au profil axé sur la sécurité est celui qui avance à petits pas, qui ne veut prendre aucun risque, aime que tout soit prévu et planifié. Il veut que son achat soit sécurisé sur toute la ligne.

Orgueil : Un prospect ou client au profil « orgueilleux » a besoin d’être flatté dans son égo, que son achat le valorise, veut se sentir important grâce au produit ou service qu’il acquiert. Pour le convaincre, il faut orienter son argumentaire pour qu’il se sente important et utiliser certains termes clés comme « privilège », « haut de gamme », « notoriété », « unique », « rare », « standing »…

Nouveauté : Tout ce qui est nouveau, à la mode, fraîchement arrivé sur un marché suscite le plus vif intérêt chez un client axé sur la « nouveauté ».

Confort : Le client recherche une facilité d’utilisation du produit ainsi qu’une utilisation optimale. Le confort peut être psychologique (prise en main rapide d’un logiciel, par exemple) ou physique (proximité géographique du vendeur)

Argent: Les prospects ayant ce profil recherchent avant tout un bon rapport qualité/prix du produit ou service ; ils veulent faire une bonne affaire. Attention, l’argent peut être à la fois un frein (prix trop élevé) ou une motivation d’achat (offre intéressante, promotion).

Sympathie : La sympathie du vendeur peut être un facteur déterminant dans la vente. Une attitude ouverte, dynamique, à l’écoute rendent votre client plus enclin à s’intéresser à votre offre commerciale. Vous aurez donc plus de chances de conclure la vente.

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