Comment conclure une vente ?

Conclure une vente

conclure une vente

La phase de conclusion est une petite phase du processus de vente, mais elle est cruciale pour verrouiller la vente. Le commercial doit donc :

  • Identifier les éléments de communication verbale et non verbale permettant d’utiliser une méthode pour conclure la vente.
  • Utiliser une technique de conclusion appropriée pour finaliser la négociation et déclencher l’achat.

Le client émet des signaux lorsqu’il est prêt à passer à l’acte d’achat. Le commercial doit donc veiller à cela et les interpréter comme des « feux vert », lui permettant de conclure la négociation. C’est donc la fin de la mission du commercial.

Pour conclure il est nécessaire que le commercial :

  • Soit observateur et pratique l’écoute active pour aider le client à prendre sa décision tout en lui rappelant les avantages importants dont il pourra bénéficier par la suite.
  • S’assurer que le client n’a aucune objection en suspens, aucunes interrogations, en reformulant ces propos.
  • Vérifie qu’il y a un désir pour le produit de la part du client.
  • Vérifie que le client à confiance envers le produit et le commercial.
  • Vérifie que le client a le pouvoir de décision sur l’acte d’achat.

Quelques techniques existent afin que les commerciaux puise aisément conclure une vente. Simplement il est très important d’employer une technique adaptée à la situation posée. Voici quelques exemples de techniques pour pousser à la conclusion.

  • Proposer un avantage nouveau (non évoqué en cours d’argumentation. Effet colombo, généralement c’est un argument de taille, une « carte magique » que les commerciaux possèdent avant chaque négociation).
  • Provoquer un regret chez le client. Par exemple dans le cadre d’une offre limitée qui se termine le soir même, vous pourrez insister sur ce point pour provoquer un regret en cas de non-achat du produit.

Chez E-Formaction, Nous allons lancer une série de TV learn que vous pourrez retrouver dans les produits de notre site. Vous aurez donc la possibilité de retrouver une multitude de supports sur des thématiques commerciales. Nous vous tiendrons informés du lancement de la première vidéo.

A bientôt chez E-Formaction

@UgoChezE-Formaction

 

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