Argumenter en situation de vente

Argumenter en situation de vente

Argumenter en situation de vente

Vous venez de reformuler les besoins de votre client afin de vérifier que vous vous êtes bien compris, et il confirme que vous avez bien saisi ses besoins. Vous pouvez alors passer à la présentation des produits et à l’argumentation car vous venez de verrouiller sa demande par un oui.

La présentation des produits/services et l’argumentation consiste à montrer le produit aux clients et d’y présenter ses caractéristiques en fonction des besoins du client. En présentant le produit de cette manière, vos arguments auront beaucoup plus d’impact auprès de votre client.

Le commercial doit donc :

  • Présenter et/ou le service que le client recherche, celui qui correspond à ses besoins, ses mobiles d’achat, ses motivations. Proposer un mauvais choix au client pourrait compromettre la vente car il peut véhiculer chez le client un manque de professionnalisme de la part du commercial.
  • Un produit impeccable, en parfait état de marche (s’il s’agit d’un produit technique), un service rapide à mettre en place ou dans les plus bref délais.

De plus, il s’agit également d’identifer le profil SONCAS de l’acheteur.

  • S : Sécurité,
  • : Orgueilleux,
  • N : Nouveauté,
  • C : Confort,
  • A : Argent,
  • S : Sympathie.

Par exemple, si le commercial identifie l’acheteur sous un profil plutôt argent, il va mettre en avant soit le faible coût du produit par rapport à ce qui peut se faire sur le marché, soit y montrer d’autres avantages. Exemple :

« En achetant cette chaudière qui coûte 600€, vous réaliserez des économies de 50 euros par mois sur votre consommation. Vous allez amortir le cout de cette chaudière en un an seulement ! »

Vous pourrez nous solliciter si vous souhaitez plus d’exemple sur les profils SONCAS.

Nous espérons que cet article vous aura été utile. Nous restons à votre disposition pour plus d’information.

A bientôt chez E-Formaction

Facebookhttps://www.facebook.com/eformactionfabienexpilly/

Twitterhttps://twitter.com/EFORMACTION

Youtubehttps://www.youtube.com/channel/UCNebAuFe-bH1orE0Pp4i-Rw