Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Présenter un produit avec la méthode QQCCP

Nous vous parlions précédemment de l’importance de la phase d’argumentation en situation de vente. En effet il est important que le commercial sache présenter ses produits en fonction des besoins du client et de sa typologie SONCAS. Nous allons donc vous faire découvrir la méthode QQCCP pour présenter son produit à un client.

La méthode QQCCP

La méthode QQCCP est acronyme signifiant Quoi, Quand, Combien, Comment, Pourquoi. Nous allons donc vous présenter chacune des étapes :

  • Quoi : Dans cette phase, le commercial présente le produit en fonction des besoins du client et en faisant les arguments à son avantage.
  • Quand : Le commercial présente le produit après avoir reformulé les besoins du client et quand vous avez obtenu son accord / Lorsque vous êtes sûr d’avoir bien repéré les mobiles d’achat du client (Typologie SONCAS du client) / Lorsque vous avez identifié sa motivation (hédoniste, altruiste, d’auto-expression) / lorsque les freins ont été levés / Lorsque le client le demande, et si le commercial sent qu’il a assez d’éléments pour lui proposer le produit et/ou service adapté.
  • Combien : Au minimum 3 produits afin de laisser le choix au client et repérer son comportement face aux différentes propositions. Le nombre de produits permettant de monter en gamme si le client n’a pas annoncé son budget. Le commercial doit cependant présenter un produit à la fois pour ne pas éveiller la confusion chez le client.
  • Comment : Le commercial doit faire essayer, manipuler, goûter, tester le produit afin que le client puisse se l’approprier et se considérer comme le propriétaire.
  • Pourquoi : Le commercial utilise cette méthode pour préparer son entretien de vente et démontrer son professionnalisme. La présentation du produit nécessite que le commercial ait au préalable identifié chacune des caractéristiques afin de maitriser son argumentation.

 

Nous espérons que cet article vous aura été utile, nous restons à votre disposition si vous avez des questions.

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Argumenter en situation de vente

Argumenter en situation de vente

Argumenter en situation de vente

Vous venez de reformuler les besoins de votre client afin de vérifier que vous vous êtes bien compris, et il confirme que vous avez bien saisi ses besoins. Vous pouvez alors passer à la présentation des produits et à l’argumentation car vous venez de verrouiller sa demande par un oui.

La présentation des produits/services et l’argumentation consiste à montrer le produit aux clients et d’y présenter ses caractéristiques en fonction des besoins du client. En présentant le produit de cette manière, vos arguments auront beaucoup plus d’impact auprès de votre client.

Le commercial doit donc :

  • Présenter et/ou le service que le client recherche, celui qui correspond à ses besoins, ses mobiles d’achat, ses motivations. Proposer un mauvais choix au client pourrait compromettre la vente car il peut véhiculer chez le client un manque de professionnalisme de la part du commercial.
  • Un produit impeccable, en parfait état de marche (s’il s’agit d’un produit technique), un service rapide à mettre en place ou dans les plus bref délais.

De plus, il s’agit également d’identifer le profil SONCAS de l’acheteur.

  • S : Sécurité,
  • : Orgueilleux,
  • N : Nouveauté,
  • C : Confort,
  • A : Argent,
  • S : Sympathie.

Par exemple, si le commercial identifie l’acheteur sous un profil plutôt argent, il va mettre en avant soit le faible coût du produit par rapport à ce qui peut se faire sur le marché, soit y montrer d’autres avantages. Exemple :

« En achetant cette chaudière qui coûte 600€, vous réaliserez des économies de 50 euros par mois sur votre consommation. Vous allez amortir le cout de cette chaudière en un an seulement ! »

Vous pourrez nous solliciter si vous souhaitez plus d’exemple sur les profils SONCAS.

Nous espérons que cet article vous aura été utile. Nous restons à votre disposition pour plus d’information.

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Animation de l’équipe

L’animation de l’équipe

L’animation de l’équipe

Enjeux et objectifs

Le manager a comme rôle de créer la cohésion d’équipe, de faire passer les messages importants, de motiver ses collaborateurs en les stimulants et de faire adhérer son équipe aux valeurs de l’entreprise. Il recherche des leviers pour faire adhérer l’équipe à la politique commerciale de l’entreprise. Il doit créer des habitudes de fonctionnement (communication interne, délégation, travail collaboratif) pour améliorer l’efficacité de l’équipe et les performances commerciales. Afin de travailler dans ce sens, le manager doit donc animer son équipe au quotidien afin d’optimiser les résultats.

Enjeux de l’animation

L’animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le manager. On peut  distinguer trois enjeux significatifs :

  • Développer l’esprit d’équipe. Le manager doit pouvoir proposer à chaque collaborateur des missions qui permettent à l’ensemble de l’équipe de répondre à leurs objectifs. Chaque membre est donc un maillon essentiel dans la réalisation des objectifs de l’équipe.
  • Soutenir l’image de l’unité commerciale. Les collaborateurs doivent être en phase avec l’image que souhaite véhiculer l’enseigne. Le manager veille à ce que la politique commerciale soit respectée et comprise par tous les membres de l’équipe. Le manager peut proposer plusieurs actions afin d’animer son équipe : actions autour de la fidélisation, du marchandisage d’organisation.
  • Provoquer l’adhésion aux valeurs de l’entreprise. La transmission de la culture de l’organisation doit impliquer chaque membre de l’équipe. Grâce aux codes, rites, mythe, l’animation doit fédérer chez les collaborateurs une vision commune qui s’applique partout dans les différentes unités commerciales composant l’enseigne et les points de contact avec la clientèle.

C’est la fin de cet article, j’espère qu’il vous aura  été utile, n’hésitez pas à nous poser des questions.

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Améliorer ses relations avec les autres

Améliorer ses relations avec les autres

Améliorer ses relations avec les autres

 

En situation de difficulté, ne pas se mettre en autodéfense. La peur n’épargne pas les leaders et doit donc se travailler. Il est important d’identifier ses manques et il faut les assumer afin de s’entourer des bonnes personnes. Améliorer ses relations permet également de solliciter davantage ses équipes pour les valoriser, confirmer l’importance de leur mission. Le « parler vrai » est pour Schutz la clé de voûte du leadership, élément indispensable pour la réussite et instaurer une relation de confiance. Selon l’auteur, il faut exprimer davantage ses opinions, ses idées et ses émotions. « 80% des problèmes sont liés à la dissimulation ou au mensonge. »

Nous devons également arriver à appliquer cette pratique sur les autres en étant plus à l’écoute. Cela permet qu’il se dévoile plus et favorise les idées et la créativité. Il ne faut pas avoir peur d’accepter les émotions des autres mais accepter de dévoiler ses faiblesses pour pouvoir s’améliorer.

Apprendre à gérer ses émotions

Elles constituent un signal d’alerte qui informe à la fois sur une situation et sur la façon dont elle est vécue. Elles permettent également de s’adapter en se préparant à l’action. L’émotion est un état affectif qui se caractérise par une perturbation psychologique (peur, joie…) et physiologique (modification de la tension artérielle, augmentation de la fréquence cardiaque…). Les émotions sont utiles, permettent d’échapper à un danger immédiat mais elles permettent aussi :

  • De vous informer sur vous-même.
  • De vous informer sur votre environnement.

LA PEUR indique un danger à contourner ou à surmonter. LA COLERE vous oblige à trouver une solution pour régler le problème ou la situation difficile. LA TRISTESSE est le signe d’un deuil mais c’est un moyen de survie dans le sens où elle annonce un retour à un état de sérénité. LA JOIE ET LE DESIR porte en elles un message de bien-être physique.

C’est la fin de cet article, j’espère qu’il vous aura été utile, n’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions.

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La gestion du stress

La gestion du stress

La gestion du stress

Dans le monde professionnel, plusieurs situation peuvent générer du stress chez le salarié : Grosse pression, retards, charge de travail conséquente, mauvaise relations avec les collègues.. Plusieurs facteurs qui peuvent être réunis tous ensemble parfois. Ce stress doit être gérer par les individus. Nous vous proposons d’en savoir plus aujourd’hui.

Quels sont les moyens de gérer individuellement son stress ?

La résistance au stress est différente selon chacun, et éminemment subjective.

Il y a plusieurs moyens de gérer stress au travail. C’est de la prévention dite secondaire.

Le premier est d’agir sur le stresseur directement. Si par exemple vous avez une surcharge ponctuelle de travail, vous allez  décortiquer la situation élément par élément (temps nécessaire pour effectuer la tache, urgence, importance, qui peut vous aider…) et ensuite trouver les leviers sur lesquels il vous est possible d’agir. Cette mise en action, cette recherche de solutions, de moyens et de soutien social va limiter les effets négatifs du stresseur sur vous.

Le deuxième moyen est d’agir directement sur soi, c’est-à-dire gérer les pensées, les émotions et les comportements qui peuvent nous perturber au quotidien, et qui à force engendrent mal être et stress chronique.

Nos réactions psychologiques et comportementales sont conditionnées par nos représentations du monde, notre histoire personnelle, notre éducation etc. Est-ce que je me permets d’exprimer mes émotions ? C’est un travail de découverte de soi-même, de prise de conscience progressive de comment nous fonctionnons. Il peut nécessiter une aide extérieure, par exemple à l’aide de formations. Ce cheminement nous permet de nous assouplir, de retrouver confiance en nous, d’être affirmé dans nos relations aux autres au quotidien.

Nous espérons que cet article vous aide à prendre du recul si vous vivez des situations stressantes au travail. A l’inverse, pour les managers, il est important pour vous de repérer les éléments forts de vos équipes et ceux qui sont un peu plus fragiles, afin de savoir comment répartir les charges de travail, ou encore confier la gestion de tâches exceptionnelles ou délicates. Egalement, il est important de suivre vos équipes et déceler s’il y a des problèmes de stress et d’y remédier directement afin de ne pas engendrer de mauvaises conséquences pour le salarié, mais aussi pour l’équipe ou l’organisation.

 

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Découvrir le client

Découvrir le client

La découverte du client va favoriser une bonne argumentation car c’est grâce à la connaissance du prospect, de ses attentes, de ses motivations et de sa personnalité que le vendeur peut trier les arguments « vendeur ».

Pour découvrir le client il est primordial de respecter les trois points suivants :

  • Utiliser des techniques de questionnement pour récolter des informations sur le besoin du prospect et/ou du client.
  • Repérer les différents besoins, les mobiles d’achat pour faciliter l’argumentation dans la phase de négociation.
  • Reformuler les informations données par le client afin de verrouiller ses besoins et vérifier la compréhension du commercial et celle de la clientèle.

La phase de découverte doit permettre de récolter les informations nécessaires en fonction du produit et/ou du service proposé par l’entreprise. Voici quelques exemples d’informations à récolter :

  • Les caractéristiques du client : capacité du contact, d’écoute, d’empathie, de compréhension prise de décision.
  • Sa culture, son mode de pensée ou d’expression.
  • Son métier et son fonctionnement,
  • Ses besoins, profil type, motivations, mobiles d’achat, Sa stratégie et ses tactiques de négociation : Matériel, psychologique.
  • Les avantages concurrentiels de son offre, ses produits.

En votre qualité de commercial, vous devrez donc réfléchir et définir les informations qui sont intéressantes à découvrir en fonction de votre secteur d’activité.

Par la suite vous entamerez un questionnement auprès de votre prospect afin d’obtenir ces informations. Il existe différents type de question permettant de rythmé votre entretien, de faire-face à certaine situation et aussi d’atteindre vos objectifs.

Nous vous proposerons donc prochainement un article sur les différents types de questions que l’on peut employer lors de la phase du plan de découverte avec votre prospect.

C’est la fin de cet article, nous espérons qu’il vous a été utile, vous pouvez nous contacter si vous avez des questions.

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La stratégie de prix

La stratégie de prix

La stratégie de prix

La fixation du prix est souvent le reflet de la stratégie de l’entreprise. En effet le prix n’est pas seulement un indicateur économique pour le consommateur, il témoigne également de la qualité et du positionnement de l’entreprise (entrée de gamme, milieu de gamme ou haut de gamme). Nous allons donc vous présenter différentes stratégies qui pourront vous être utile en phase de lancement.

Les stratégies en phase de lancement :

Il y a trois grandes stratégies :

  • La stratégie de pénétration : vendre moins cher
  • La stratégie d’écrémage : Vendre plus cher
  • La stratégie d’alignement : Vendre au même niveau que les concurrents.

La stratégie de pénétration

La politique de pénétration consiste à vendre peu cher pour vendre beaucoup et viser une grosse part de marché. Il faut avoir des moyens financiers importants car on perd généralement de l’argent au départ avant d’en gagner après un certain objectif de volume

Exemple : Lidl vend moins cher que les concurrents mais se rattrape sur les quantités. Elle s’accompagne en principe d’une publicité intensive et d’une stratégie de distribution en masse.

La stratégie d’écrémage

La politique d’écrémage consiste à vendre plus cher que les concurrents en ciblant une clientèle limitée. Cette politique donne une bonne image et une bonne marge unitaire mais limite les quantités vendues. Elle est adaptée pour les produits de luxe (Chanel), les produits en avance technologiques ou les structures commerciales aux ressources modestes.

La stratégie d’alignement

La politique d’alignement consiste à fixer ses prix au même niveau que le leader du marché. Cette politique est souvent subie plus que choisie par les entreprises qui n’ont pas toujours de gros moyens financiers ou d’image trop forte.

Nous espérons que cet article vous aura été utile, vous pouvez nous solliciter si vous avez des questions sur ces stratégies.

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La fixation du prix partie 2

La fixation du prix deuxième partie

La fixation du prix deuxième partie

Nous vous expliquions lors d’un premier article (que vous pouvez retrouver en cliquant ici) deux techniques de fixation du prix. Nous allons donc vous présenter aujourd’hui 3 nouvelles techniques qui pourront vous aider.

Comme nous vous le disions, la fixation du prix est un élément important au sein des stratégies des entreprises et plusieurs méthodes peuvent (ou doivent, nous le verrons par la suite) être mises en place. C’est pourquoi nous verrons dans un premier temps la fixation du prix par les coûts, puis dans une seconde partie par la concurrence, et enfin la fixation par la règlementation.

La fixation du prix par les coûts

Le coût total représente l’ensemble des frais engagés pour la conception, la fabrication et la commercialisation d’un produit. Pour l’entreprise, le coût total fixe le prix de vente minimum de ses produits. En général, elles ajoutent une marge au coût de revient pour obtenir le prix de vente.

Prix de vente = Coût de revient (Coût d’achat + Frais de vente) + Marge

La fixation du prix par la concurrence

La concurrence a une grande influence sur la fixation du prix d’un produit. Plus elle est vive, plus les prix sont tirés vers le bas. L’objectif de nombreuses entreprises est donc de chercher des innovations qui les différencient des concurrents et leur permettent de vendre plus cher.

La fixation par la réglementation

La règlementation est importante au niveau du prix :

  • Les prix encadrés : L’état peut contrôler la fixation des prix ou encore encadrer les variations des prix de vente au consommateur.
  • L’interdiction des pratiques discriminatoires : Lors d’une négociation commerciale entre professionnels, chaque variation de prix par rapport au tarif de base doit être justifiée.
  • Les ententes : Les producteurs, fabricants, détaillants d’un secteur d’activité ne peuvent pas s’entendre sur la fixation d’un prix de vente en commun.

 

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Le management de projet

Le management de projet

Le management de projet

La conduite d’un projet nécessite la mise en œuvre d’une méthodologie rigoureuse pour permettre à tous les acteurs de réaliser ensemble une action en suivant des règles clairement définies. Le management de projet va permettre de mettre en place une stratégie entre les différents acteurs pour arriver au résultat final à un instant T. L’organisation est essentielle car le projet est souvent mené par des individus constitués dans une équipe à cet effet. La réalisation d’un projet peut être facilitée avec l’utilisation d’outils de gestion de projet et d’ordonnancement. Nous verrons dans cette partie les principaux utilisables pour manager un projet.

 

Le projet

Un projet est un ensemble de moyens humains, matériels et financiers que l’on va utiliser pour réaliser un objectif, en suivant une méthodologie pour mettre en place un nouveau système. C’est donc un ensemble coordonné d’actions que l’on va mettre en place dans le but d’atteindre un objectif. Ce même objectif doit répondre à un certain nombre de critères, il doit être :

  • Réalisable pour être atteint et ne pas décourager,
  • Indispensable pour le pilotage de l’entreprise. C’est eux qui conditionnent la stratégie,
  • Négocié pour obtenir un engagement des acteurs,
  • Mesurable et quantifiable afin de se positionner et mettre en place des axes d’amélioration,
  • Partagé, c’est-à-dire compris par l’ensemble des acteurs,
  • Révisé car si une déviation apparaît et qu’elle ne peut être corrigée, l’objectif doit être modifié pour rester cohérent,
  • Cohérent avec la politique commerciale de l’entreprise.

La gestion de projet vise à assurer la réalisation du projet, notamment par l’optimisation des ressources (humaines, financières et matérielles) et la maîtrise des couts (de commercialisation).

Le pilotage d’un projet est souvent confronté à 3 contraintes pour lesquelles il faut trouver un compromis :

  • La qualité : Le projet doit répondre au standard de la qualité attendu,
  • Le coût doit être conforme au budget,
  • Le délai qui doit être respecté.

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La fixation du prix par la demande

La fixation du prix par la demande

La fixation du prix est un élément indispensable lors de la construction d’une offre commerciale. En effet, le prix est souvent le reflet du produit mais aussi du positionnement de l’entreprise, mais aussi il doit absolument être en lien avec les tendances du marché. Nous allons donc vous proposer aujourd’hui de découvrir une technique de fixation du prix : La fixation du prix par la demande.

La fixation du prix par la demande

Les clients sont prêts à payer un certain prix pour un produit, l’entreprise commerciale devra alors tenir compte de la demande pour fixer ses tarifs. On peut prendre deux points pour fixer le prix par rapport à la demande :

  • L’élasticité de la demande : Le coefficient d’élasticité mesure la proportion dans laquelle la demande varie quand le prix d’un produit est modifié.

Exemple : Si le prix des tomates augmente de 10%, la demande ne varie pas, elle est inélastique car c’est un produit de première nécessité. Par contre si le prix des places de cinéma augmente de 10%, la demande peut baisser, nous pouvons alors dire qu’elle est élastique. En général, l’élasticité de la demande par rapport aux prix est négative (la demande baisse quand le prix augmente et vice versa).

  • Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est le prix pour lequel on aura le plus grand nombre de consommateurs potentiels. Il est déterminé grâce à un sondage qui comporte deux questions :
  1. Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous le trouveriez trop cher ?
  2. Au-dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous le trouveriez de mauvaise qualité ?

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