Le merchandising

Le merchandising

Le merchandising

Le merchandising peut être défini comme l’action d’implanter des produits sur la surface de vente en les mettant en scène, tout en conciliant efficacité commerciale, esthétisme et image de l’enseigne (image de la marque). Le merchandising est énormément pratiqué dans le domaine de l’habillement, la chaussure, le milieu du luxe et de l’équipement de la personne. Nous vous proposons d’aborder dans une première partie quels sont les objectifs du merchandising, puis dans une seconde partie, comment organiser un assortiment sur le point de vente.

Les objectifs

Les objectifs du merchandising sont multiples :

  • Augmenter le chiffre d’affaires par le biais d’opérations de séduction comme des tables d’entrées visibles de la porte du magasin, d’emplacements stratégiques, de ventes additionnelles.
  • Etre le reflet du magasin ou de l’enseigne par la manière de présenter les produits, le mobilier, le concept magasin.
  • Attirer le client de l’extérieur, par l’entrée du magasin, les présentations attractives en vitrine, une enseigne extérieure attirante.
  • Clarifier l’offre par la lecture des univers produits, la lisibilité des thèmes, le classement des familles de produit de l’enseigne.
  • Optimiser la surface de vente par la bonne gestion du stock, le ratio produits/mètre linéaire, l’optimisation de l’espace.

Comment organiser l’assortiment sur le point de vente ?

L’assortiment que l’on peut définir comme l’ensemble des produits proposés à la vente dans un magasin, peut être découpé en fonction de plusieurs logiques :

  • Par département : Dans un magasin de prêt à porter, nous pouvons identifier les départements Homme, Femme et Enfant.
  • Par rayon : Dans un magasin de prêt à porter, nous pouvons repérer le rayons des T-shirt, pantalons, chemises, etc…
  • Par thèmes : Dans un magasin de décoration, nous pouvons retrouver les thèmes Vintage, Classique, Etc…
  • Par univers : Ils répondent à un besoin précis. Dans un magasin de sport, nous pouvons trouver l’univers tennis, montagne, bain, etc..

L’important est que votre offre soit claire et facilement lisible par le client, et ce, quel que soit le produit ou la taille du point de vente.

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Préparer une opération commerciale en Magasin

Préparer une opération commerciale en Magasin

Préparer une opération commerciale en Magasin

Avant de débuter une action, une analyse de marché est obligatoire afin de bien déterminer les attentes du consommateur. Une fois cette étude réalisée et votre offre commerciale déterminée, il reste plus qu’à l’implanter en magasin. Néanmoins ceci demande une certaine préparation.

En effet, vous devez analyser toutes les raisons, les motivations, qui vous amènent à prendre la décision de mettre en place une opération commerciale dans votre magasin.

En voici quelques exemples :

  • Un besoin de déstockage des produits (sur une famille, un produit, un thème ou sur l’ensemble du magasin..) pour limiter le besoin en trésorerie ou faire rentrer les produits de la nouvelle collection.
  • Une analyse de la concurrence qui met en avant que vos concurrents directs sont eux-mêmes en opération commerciale
  • La saisonnalité qui est une raison majeure dans la vente de produits (Exemple : Les bûches de Noël jusqu’au 24 Décembre, un début ou une fin de saison, une météo défavorable).
  • La mise en place d’un jeu-concours pour augmenter le trafic en magasin.
  • Le souhait d’animer le point de vente pour un évènement particulier : Fêtes de fin d’année, dêtes des mères ou fêtes des pères, quinzaine commerciale…

Lorsque vous avez déterminé l’approche et l’évènement déclencheur à l’origine de l’opération commerciale, il faut ensuite définir six éléments afin de clarifier votre action commerciale :

  • La date de début/ de fin, la situation dans le calendrier des opérations commerciales de la saison, la durée, la re-conductibilité…
  • La mécanique de l’opération commerciale : Est-ce une promotion par l’objet (vente par lot) ? Par le prix (réductions) ? Par le jeux (concours) ?
  • Les produits de l’opération commerciale : Quelle famille de produit est concernée ? Est-ce l’ensemble du magasin ?
  • Les objectifs commerciaux de cette opération : Qu’attendez-vous de ses résultats ? en terme de Chiffre d’affaires, de fréquentation, de notoriété ?
  • L’approvisionnement : Est-ce un stock déjà en magasin ? Attendez-vous des livraisons ? à quel rythme ?

 

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Le bilan du projet

Le bilan du projet

Lors d’un projet, plusieurs phases sont clairement identifiables. Parmi l’une d’entre elle se trouve la phase de bilan, c’est une phase clé dont nous allons vous parler aujourd’hui au cours de cet article.

Le chef de projet doit établir un bilan rassemblant l’ensemble des documents (compte rendu, tableaux de bords, différents supports, etc..) et les classe pour retracer l’histoire du projet qui a eu lieu, étape par étape. Il peut pour cela placer l’ensemble de ces documents dans un dossier ou dans un classeur afin de ne rien oublier. Une évaluation et un support de clôture sont réalisés.  Le chef de projet invite les acteurs clés à la réunion et présente le rapport de clôture et les résultats qui en découlent. Cette réunion doit permettre d’avoir un état global en répondant aux questions suivantes :

  • Quels sont les points forts du projet ?
  • Quels sont les points que nous pouvons améliorer dans le futur ?
  • Quels sont les écarts entre la prévision et la réalisation ?
  • Quelles en sont les raisons ?
  • Comment peut-on y remédier ?
  • Quelles sont les difficultés rencontrées ?
  • Quelles sont les hypothèses de remédiation spécifiques ?

 

En fonction de la spécificité du projet, d’autres questions peuvent être amenées.

En qualité de chef de projet, vous transmettrez ensuite les résultats à l’ensemble de l’entreprise afin de :

  • Accompagner les évolutions pour permettre aux salariés d’en assimiler les conséquences, (nouvelle organisation, nouvelles procédures, nouveaux outils, nouveaux services, nouveaux produits etc…),
  • Faire bénéficier d’autres personnes de cette expérience,
  • Communiquer sur les résultats,
  • Valoriser et féliciter le travail de chacun des membres de l’équipe projet,
  • Préparer les nouveaux projets à venir au sein de la structure.

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La concurrence

La concurrence

La concurrence

La concurrence est difficile à définir puisqu’elle ne se limite pas aux produits similaires mais aussi aux produits substituables.

L’analyse de la concurrence (analyse des offres sur le marché) et de la position concurrentielle de l’entreprise permet d’adapter sa stratégie à la politique commerciale de l’entreprise et aux évolutions de son environnement. Elle permet à l’entreprise d’identifier les concurrents les plus dangereux mais aussi aux commerciaux de recueillir des données importantes pour construire son argumentaire (avantages concurrentiels forts de l’entreprise) ainsi que pour envisager la façon dont il traitera les objections qu’il pourra rencontrer au cours des négociations. Le commercial doit être perpétuellement en veille avec son secteur d’activité afin de ne pas avoir de décalage avec les besoins du consommateur.

Concurrence directe/Indirecte

Il existe deux types de concurrence qu’il est important de distinguer pour adapter son positionnement commercial.

  • Concurrence directe : C’est la concurrence exercée par les entreprises qui vendent le même type de produits (ex : toutes les entreprises spécialisées dans les fournitures de bureau de la zone d’activité).
  • Concurrence indirecte : C’est la concurrence exercée par les entreprises/produits différents, qui répondent au même besoin (Ex : Coca-cola et orangina). Le besoin est de boire un soda. Le produit est différent mais substituable.

Même si la place de leader, challenger, ou de suiveur n’a de sens que par rapport à une concurrence directe, l’analyse de la position concurrentielle doit s’effectuer sur les deux plans, chaque fois que cela est possible, pour pouvoir construire une politique commerciale cohérente et efficace : Connaitre ses propres avantages concurrentiels et ceux de ses concurrents directs et indirects.

On mesure la position de l’entreprise sur le marché en la comparant à ses concurrents :

  • Sur le plan d’activité (à partir du CA, volume de ventes, nombre de clients …) /Part de marché / Part de marché relatives.
  • Sur le plan financier (à l’aide de coûts de revient, ou de marges commerciales).

 

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La planification et la coordination des actions

La planification et la coordination des actions

Le rôle du manager commercial vise notamment à répartir la charge de travail entre ses collaborateurs. Cette organisation doit tenir compte des compétences de chacun pour obtenir l’adhésion et bénéficier des potentialités et atteindre les objectifs fixés.

La bonne organisation du travail entre les commerciaux clarifie le rôle de chacun et oriente l’activité. La définition précise des tâches, leur planification rigoureuse et leur suivi permettent d’optimiser l’efficacité des collaborateurs. Le recours à des outils de coordination facilite l’organisation des tâches et favorise la communication au sein de l’équipe. Nous allons donc vous présenter les enjeux liés à la gestion des ressources humaines par le manager.

Enjeux de la coordination des ressources humaines

L’une des missions du manager est de gérer les ressources humaines. Il convient donc de :

  • Définir toutes les missions à réaliser pour assurer le fonctionnement optimal de l’entreprise,
  • Identifier les contraintes liées à l’activité (saisonnalité des ventes, longueur du cycle de vente, nombre de décisionnaires dans la vente), aux salariés (temps complet, compétences…) et ce dans le respect de la règlementation.
  • Chiffrer en nombre d’heures le temps de travail pour chaque activité,
  • Connaître les préférences des collaborateurs et utiliser les compétences de l’équipe de façon optimale,
  • Présenter les résultats dans un tableau de répartition des tâches.

La répartition des tâches vont permettre de déterminer quel individu réalise quelle tâche, mais aussi de construire une nouvelle répartition en fonction des contraintes et de l’évolution du travail. Pour se faire, le manager peut mettre en place un diagramme de GANTT.

Cette structuration est déterminante pour la vie de l’entreprise car elle évite les confusions au quotidien et définie un cadre d’intervention pour chaque collaborateurs.

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Comment procéder à une implantation en magasin

Comment Procéder à une implantation en magasin

Comment Procéder à une implantation en magasin

Implanter un nouveau produit en magasin n’est pas toujours facile. En effet il y a plusieurs critères à prendre en compte si vous souhaitez réussir votre implantation, mais aussi respecter des étapes dans un ordre chronologique. Plusieurs problématiques vont se poser à vous, où le placer ? Quel sera le volume de stock ? Est-ce en adéquation avec nos capacités ? Nous vous proposons donc aujourd’hui 8 étapes à respecter.

8 étapes pour réussir son implantation en magasin :

  • Déterminer quels sont les produits à implanter, le volume de stock en magasin.
  • Planifier un temps donné pour cette implantation, qui va dépendre justement du volume de marchandises à implanter,
  • Réaliser un plan d’implantation, en indiquant les zones et les produits concernés,
  • Répartir les tâches en fonction des collaborateurs participant à cette implantation,
  • Déposer l’ancienne implantation zone par zone afin de ne pas bouleverser toute la surface de vente en même temps, sauf si vous travaillez pendant les horaires de fermeture du magasin,
  • Déplacer le mobilier si nécessaire, procéder à un nettoyage de parties habituellement inaccessibles et ré agencer le magasin en conformité avec votre implantation. Pensez bien aux zones de trafic du magasin,
  • Implanter les produits en prenant du recul sur ce qui est réalisé,
  • Procéder aux finitions, présentations du produit, et rangement.

Cette procédure sera plus ou moins complexe en fonction du volume ou de la diversité des produits qui devront être implantés en magasin. Le maitre mot de la réussite de votre nouvelle implantation réside essentiellement dans l’organisation que vous mettrez en place en amont. Bien entendu, il est impossible de tout anticiper, vous aurez surement des actions correctrices à mettre en place en fonction des indicateurs commerciaux.

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Les étapes indispensables d’une réunion

Les étapes indispensables d’une réunion

La réunion est un outil souvent employé en entreprise lorsqu’il y a des décisions importantes à prendre ou tout simplement pour communiquer sur différents faits internes récent. Simplement, une réunion ne s’improvise pas, il est nécessaire de suivre certaines étapes pour pouvoir réussir sa réunion. Nous vous proposons aujourd’hui 8 étapes qui vous aideront si vous animez des réunions régulièrement ou ponctuellement.

  1. Préparez-vous

  • La préparation ne demande pas beaucoup de temps et accroît considérablement l’efficacité de la réunion.
  • La préparation permet d’éviter de perdre du temps à vous demander quel est le but de la réunion.
  1. Préparez l’ordre du jour

  • Il permet à vous et aux autres participants de connaître les objectifs de la réunion et les sujets qui y seront abordés.
  • Distribuez-le avant la réunion pour que ceux-ci puissent se préparer.
  1. Commencez et terminez à l’heure (ou plus tôt)

  • Rien de pire qu’un animateur qui arrive en retard et qui laisse la réunion s’éterniser.
  • Respectez les participants en commençant et en terminant vos réunions à l’heure.
  1. Prévoyez des réunions moins nombreuses mais plus utiles
  • Organisez une réunion seulement lorsque que cela est absolument nécessaire et faites en sorte qu’elle soit utile.
  • Chaque fois que vous êtes tentés de faire une réunion, assurez-vous d’avoir une bonne raison de le faire.
  1. Pensez en termes d’inclusion et non d’exclusion

  • Choisissez avec soin les participants et ne conviez que les personnes directement concernées par la réunion.
  • N’excluez pas les salariés dont l’opinion est importante.
  • Ne gâchez pas vos chances de bénéficier de ces idées en excluant des salariés pour des mauvaises raisons.
  1. Évitez toute dispersion

  • Restez concentré sur l’objet de la réunion sans oublier l’objectif.
  1. Décomposez les actions

  • Décomposez, résumez et répartissez les actions à entreprendre parmi les membres de l’équipe.
  • Les participants ne doivent pas sortir de la réunion en se demandant à quoi elle a servi.
  • La réunion doit déboucher sur des directives, des missions et un suivi
  1. Demandez du feed-back

  • Le feed-back permet d’évaluer l’efficacité de la réunion
  • Demandez-leur de s’exprimer honnêtement et ouvertement et tirez les leçons qui s’imposent

 

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L’organisation commerciale

L’organisation commercialeL'organisation commerciale

Une organisation est une structure dotée de moyens qui va lui permettre d’atteindre des objectifs. Elle est également composée d’individus cherchant à satisfaire des enjeux personnels. De ce fait, le manager est à la fois un organisateur tourné vers l’efficience de la structure et un animateur centré sur le développement de ses collaborateurs. Le management regroupe donc deux enjeux majeurs :

  • Développer l’activité de l’entreprise,
  • Veiller à la satisfaction au travail de l’équipe commerciale dans le but de la fidéliser.

Nous allons donc vous en dire plus sur les caractéristiques d’une organisation commerciale.

Caractéristiques de l’organisation commerciale

L’organisation commerciale est composée de 4 systèmes clairement apparents :

  • Les objectifs qui permettent de fixer une ligne de conduite à l’organisation/ un but à atteindre et d’adapter la structure, les techniques utilisées en fonction de la culture d’entreprise.
  • La structure de l’entreprise : Elle est composée de plusieurs éléments comme le statut juridique, etc.. qui permettent de s’adapter aux objectifs que l’entreprise s’est fixée.
  • La culture de l’entreprise qui donne les grands fondements de l’organisation dont la partie commerciale. Elle permet de fixer les objectifs et les techniques utilisées.
  • Les techniques utilisées qui permettent d’adapter les moyens à la structure et aux objectifs fixés au préalable.

De ces 4 systèmes découlent la structure (répartition des tâches et hiérarchie), des procédures, des stratégies, un style de management, une culture d’entreprise (ensemble de valeurs / normes portées par l’entreprise), un savoir-faire (avantage concurrentiel détenu par l’entreprise) des ressources humaines.

Toutes ces caractéristiques posent un cadre à l’entreprise, d’une part au niveau interne avec le positionnement de chacun des collaborateurs au sein de la structure, mais également au niveau externe sur le périmètre d’action de l’entreprise, c’est pourquoi les structures des entreprises diffèrent selon leurs tailles.

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